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 À l'épreuve du non

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MessageSujet: À l'épreuve du non   Jeu 22 Juin - 23:55

À l'épreuve du non

En lisant ce résumé, vous découvrirez que chacun, dans sa vie personnelle ou professionnelle, est régulièrement confronté au rejet. Or, la peur d’être rejeté rend certains individus inaptes à demander de l’aide ou à poser des questions. Aussi, ce n’est qu’en dépassant cette angoisse qu’il devient possible d’atteindre ses objectifs.

Vous découvrirez aussi que :

- le rejet en dit plus long sur celui qui refuse que sur celui qui demande ;

- le rejet dépend de l’interaction entre deux individus : tout le monde ne réagit pas de la même manière à la même question ;

- la peur du rejet est paralysante, et empêche d’avancer ;

- vaincre sa peur permet de se sentir plus à l’aise en société et de développer son empathie.

Jia Jiang, jeune entrepreneur ambitieux mais paralysé par la peur d’être rejeté, dévoile dans son ouvrage la nouvelle forme de thérapie qu’il a imaginée : durant 100 jours, il se force à formuler des requêtes aussi surprenantes que farfelues, et ayant toutes les chances d’être rejetées. À travers cette “épreuve du non”, il réussit à acquérir la confiance qui lui manquait, et parvient à la conclusion qu’un petit “non” ne doit pas être capable d’entraver un grand projet.
Accepter le rejet permet de développer ses facultés à demander plus

Jia Jiang a toujours rêvé de devenir entrepreneur, d’inventer quelque chose d’unique et de devenir le nouveau Bill Gates. C’est pourquoi, à 16 ans, il décide de quitter sa Chine natale pour intégrer une école américaine. Quelques années plus tard, alors qu’il est directeur marketing d’une grande entreprise, il plaque tout et démissionne, car il se rend compte qu’il ne sera pas heureux s’il ne réalise pas son rêve.

Son rêve, c’est de développer une application. Pour y parvenir, il part à la recherche d’investisseurs, mais son premier essai est un échec. Dès lors, tout semble s’écrouler sous lui, la possibilité d’essuyer un nouveau refus le paralyse, et l’empêche d’avancer. La peur s’empare de lui, sa confiance en lui dégringole, et il prend conscience que dans cet état, il n’arrivera jamais à obtenir quoi que ce soit de qui que ce soit. Il se convainc qu’il doit non seulement affronter et vaincre sa peur du non, mais aussi en faire le moteur de son envie de réussir : ce n’est qu’à partir du moment où il n’aura plus peur qu’on lui réponde “non” qu’il sera armé pour obtenir des “oui”.

Il se donne 100 jours pour vaincre la peur du rejet qui le paralyse, par le biais des mises en situation, et commence un blog pour partager son expérience. Sa première tentative consiste à demander à un vigile de lui prêter 100 dollars. En filmant ses performances, au-delà de l’échec rencontré, Jiang se rend compte de son attitude, du fait qu’il est terrifié, et que cela se voit.

Petit à petit, à force de demandes incongrues, il prend confiance en lui, apprend à manier l’humour, et surtout a de belles surprises, comme lorsqu’il demande à une serveuse de lui servir des donuts imbriqués sous forme d’anneaux olympiques. Non seulement elle accepte, mais elle lui en fait cadeau. C’est la première victoire qu’il partage sur son blog, et qui commence à faire parler de lui et de son expérience : les commentaires affluent. Il décide donc d’aller plus loin dans sa démarche : il ne s’agit plus seulement d’apprendre à accepter le rejet, mais d’apprendre à demander une chose importante.
La thérapie du non donne rapidement des résultats, ce qui amène Jiang à changer d’objectif

En moins d’une semaine, la thérapie du non commence à produire ses effets : Jiang est plus confiant, plus détendu dans ses rapports avec les autres, et plus calme face au défi que représente le développement de son application. Il est plus apte à recevoir les critiques, les considère désormais comme constructives et non comme des attaques personnelles, et comprend que l’opinion des autres compte.

De plus, un nouveau paramètre entre en ligne de compte : la célébrité. En effet, l’histoire de Jackie, la serveuse qui a accepté de faire des donuts en forme d’anneaux olympiques, commence à intéresser la presse. Certains grands médias le harcèlent de demandes d’interviews, de propositions de conférences et il se rend compte de ce qu’il est possible d’obtenir simplement en osant demander.

Sa célébrité encourage également de nombreuses personnes à témoigner sur son blog. Dès lors, il découvre que la peur du rejet est loin d’être une maladie orpheline, et que des gens très différents lui sont reconnaissants de l’aide apportée par son initiative : en s’identifiant à lui, eux aussi ont trouvé le courage d’apprendre à demander. Leurs réactions modifient l’objectif de Jiang, qui souhaite désormais trouver le moyen pour que tout le monde puisse vaincre sa peur du rejet.

Il se rend très vite compte que la plupart des gens ont une vision simpliste du rejet. Ils considèrent qu’être rejeté arrive à tout le monde, qu’il ne faut pas y voir une attaque personnelle et qu’il faut le surmonter pour pouvoir passer à autre chose. Pourtant, dans la réalité, lutter contre la peur du rejet est beaucoup plus difficile et d’ailleurs, la plupart des personnes considèrent celle-ci comme l’une des plus handicapantes.

Avoir peur du rejet n’est pas une preuve de faiblesse, mais c’est pourtant ce qui pousse la majorité des gens à abandonner leurs rêves au fond d’un tiroir, pour se conformer à ce qu’ils pensent que les autres attendent d’eux. Ce constat décide Jiang à décortiquer la logique de la peur du rejet.

Le rejet ne doit pas être confondu avec l’échec

L’échec est un concept cousin du rejet, mais en est pourtant distinct : il est toujours plus facile de trouver des raisons à l’échec, que ces raisons soient bonnes ou qu’elles équivalent à de simples excuses. Tout le monde fait des erreurs, se trompe, et cela n’est pas toujours de notre faute, ce peut être aussi celle de l’environnement qui n’est pas prêt, du contexte qui n’est pas propice, etc. De plus, un échec est souvent considéré comme une étape vers le succès, car on apprend de ses erreurs. De grandes personnalités, comme Donald Trump, se vantent même d’avoir souvent échoué avant de connaître la réussite.

Le rejet est plus difficile à accepter, car il implique d’être repoussé par quelqu’un, souvent au profit d’un d’autre, en face à face. Ce qui signifie que celui qui rejette n’a pas cru en vous. Rejeter un projet revient, dans l’esprit de celui qui est exclu, à le rejeter lui, dans son intégralité, en tant que personne, de critiquer sa manière d’être, de se comporter et d’envisager le monde : il s’imagine qu’on le considère moins intelligent. La colère est la conséquence de ce rejet : soit contre lui-même, s’il le considère justifié, soit contre l’autre, s’il ne le pense pas mérité. L’envie de prendre sa revanche, de s’en prendre à l’autre pour lui montrer qu’il avait tort est la phase finale de cette réaction.

Le rejet est blessant, surtout lorsqu’il est grossier et pratiqué par une personne qui n’a aucune raison de se comporter ainsi, comme lorsque quelqu’un refuse d’indiquer son chemin à un touriste ou ne prend pas la peine de lui répondre. Il est même douloureux : le cerveau réagit en libérant une substance chimique analgésique, les opioïdes, exactement comme lors d’une attaque physique. Dans ces conditions, il est tout à fait naturel d’avoir peur du rejet.

Cette peur n’est pas récente : elle fait partie de l’évolution. Tout comme les animaux, l’Homme a développé une crainte innée des dangers, et elle lui permet souvent d’y échapper. Il en est de même du rejet : le rejet social, dans les premières sociétés humaines, équivalait à une mort certaine. Ce n’est toutefois plus le cas aujourd’hui : il ne représente qu’un simple obstacle à surmonter.


Pour vaincre sa peur du rejet, Jiang fait de la maxime “pourquoi pas !” sa devise

Au fil de ses expériences, Jia Jiang tente de trouver les armes pour lutter contre la peur du rejet. La première qu’il expérimente est l’humour : même en cas de refus, comme lorsqu’il demande à avoir des hamburgers à volonté dans un magasin qui propose du soda à volonté, ou une coupe de cheveux chez un toiletteur pour chiens, il se rend compte que ces “non” ne l’affectent pas, parce qu’il a le sentiment de faire rire ses interlocuteurs et de leur faire passer un bon moment. Le rire a un réel effet antidouleur : des chercheurs tels que Robin Dunbar l’ont démontré. Il aide à produire des endorphines, et permet de se sentir bien. Appliqué à la peur du rejet, cela peut l’atténuer voire en effacer les conséquences, et permettre de l’envisager sous un autre angle, mais sans prémunir complètement contre son appréhension.

Le rejet est humain et dépend des individus : tout le monde ne réagit pas de la même manière à la même question. Certains peuvent accepter ce que d’autres ont refusé. La leçon à en tirer est donc qu’il ne dépend pas forcément du demandeur, et ne devrait pas l’affecter en tant que personne. Le rejet peut également dépendre d’une opinion, liée à la culture, l’humeur, le savoir, l’expérience, etc., de celui qui reçoit la demande.

Afin de valider ce postulat, Jiang tente de trouver une question à laquelle personne ne peut répondre “oui”. Il décide d’offrir des pommes à des inconnus, et curieusement, si la plupart refusent, une dame finit par accepter, comme si c’était naturel. Le rejet peut donc être interprété comme le fait de ne pas avoir rencontré la bonne personne, celle qui aurait accepté. Tout alors n’est qu’une question de persévérance jusqu’à trouver cette bonne personne. Le monde de l’édition en est un parfait exemple : nombre de best-sellers ont été refusés par nombre de maisons d’édition — “Harry Potter” a été refusé par douze éditeurs différents ! Cela prouve bien qu’il n’existe pas de formule mathématique fiable pour faire accepter ou rejeter un projet à tous.



Prendre la fuite face à une réponse négative n’est pas la solution : il vaut mieux en demander la raison

Il ne faut pas considérer le refus comme un rejet de soi : la proposition ne convient peut-être tout simplement pas à la personne. En posant la question du “pourquoi non ?”, il est possible d’en prendre conscience, et même parfois d’obtenir une recommandation auprès de quelqu’un qui sera plus intéressé. La réponse donnée peut s’avérer très utile, et parfois finalement déboucher sur un “oui”.

Par ailleurs, ne pas s’arrêter au premier “non” peut permettre la mise en place d’un processus de négociation. Par exemple, au McDonald’s, Jiang demande un sandwich préparé uniquement le matin en plein milieu de l’après-midi. Il écope d’une réponse négative, mais en demandant pourquoi — la raison étant que les machines avaient été nettoyées — il obtient un compromis : un sandwich qui n’est pas complètement semblable, mais dans l’esprit de ceux proposés en matinée.

Réévaluer la demande initiale revient à montrer à l’interlocuteur qu’on est prêt à faire une concession, ce qui le mène à en faire une à son tour pour trouver une solution. Battre en retraite et tenter une nouvelle approche permet à celui qui, de prime abord, a dit non, de donner une image positive et conciliante de lui-même. Garder l’esprit ouvert après avoir été éconduit pour un travail, permet de demander des recommandations pour d’autres postes. Si un client n’est pas convaincu, c’est l’occasion de le solliciter pour qu’il donne son point de vue. Celui à qui la requête est adressée doit être considéré, non pas comme un adversaire, mais comme un collaborateur, une aide précieuse pour la réalisation de son projet : la confrontation conduit inévitablement au rejet.

Afin d’obtenir une réponse positive, il est possible de s’adresser à quelqu’un d’autre, avec d’autres besoins, de modifier sa demande initiale, mais aussi de changer d’environnement ou de circonstances. S’accrocher désespérément à l’interlocuteur ou renoncer ne sont pas les deux seules options.

L’étape suivante a consisté à obtenir davantage de “oui” dès le départ, et à définir les principes augmentant la probabilité d’une réponse positive

Pour découvrir les mécanismes du “oui”, Jiang met en place la stratégie suivante : proposer de l’argent sans rien demander en retour, et sans expliquer pourquoi il le fait. Cela lui semble la proposition typique impossible à refuser. Or, sur cinq personnes, il récolte deux “oui” et trois “non”. “A contrario”, lorsqu’il propose à des New-Yorkais de prendre une photo avec eux en leur expliquant que c’est pour montrer leur appartenance à la ville, il n’obtient que des réponses positives. De même que demander la raison d’un refus, expliquer une demande aboutit souvent à un “oui”, même si celle-ci est un peu tirée par les cheveux.

L’expérience a été menée en 1978 par la psychologue Ellen Langer. Elle a demandé à des gens qui faisaient la queue à la photocopieuse de la laisser passer. Quelle que soit la raison invoquée, qu’elle soit pertinente — “parce que je n’ai que quelques pages” — ou absurde — “parce que je veux faire des photocopies” — ceux-ci ont répondu favorablement, à partir du moment où on leur a dit pourquoi.

Jiang se pose ensuite la question de savoir si les chances de réussite seraient augmentées dès lors que la raison donnée serait plus proche des désirs de l’autre que des siens ?

Pour rassurer son interlocuteur, lui faire comprendre qu’il ne lui est voulu aucun mal, la première chose à faire est de reconnaître l’étrangeté de la demande : faire remonter les doutes des gens permet de gagner leur confiance, et même leur approbation, et de les aider à se sentir à l’aise. Il est également utile de parler à la première personne : l’utilisation du “je” convainc l’autre de sa sincérité. Enfin, peu importe la qualité de ce qui est proposé, si l’on ne cible pas le bon public. Il faut s’adresser à celui qui reconnaît, apprécie ou a besoin de ce qui est vendu ou offert.


Après avoir tant lutté contre le rejet, Jiang doit à son tour rejeter les demandes de certains lecteurs de son blog

Le succès de Jiang finit par amener les gens à lui faire de nombreuses propositions (demandes de coaching individuel, séminaires, travail, collaboration en affaires, etc.). Toutefois, pour conserver un peu de temps pour lui-même et sa famille, Jiang doit apprendre à dire “non”, ce qui ne lui paraît pas plus aisé que de le subir. Pour cela, il lui faut arrêter de craindre la réaction des autres, leur déception, voire leur colère.

Il décide de visionner ses vidéos où il recherche les bons rejets, bienveillants, qui ne l’ont pas blessé. À travers ses expériences, il découvre que le rejet parfait fait intervenir le respect, le calme, la courtoisie, parfois un simple sourire, qui apaisent la douleur. Une attitude désobligeante, dans le cas inverse, inflige une douleur inutile. La deuxième caractéristique d’un bon rejet est la sincérité : un rejet indirect et mensonger, même s’il part d’une bonne intention, fait beaucoup de mal à celui qui le reçoit. Certains de ces rejets sont précédés de longues explications, inutiles et frustrantes. D’autres sont de l’ordre du “oui, mais…” : la demande, bien que considérée comme légitime, n’en est pas pour autant acceptée. Dès le début de la phrase, le demandeur sent qu’il y aura un “mais”, “malheureusement”, etc. Il n’écoute pas les excuses formulées, tout à la douleur du rejet qu’il pressent. Il vaut toujours mieux, au moment de répondre par la négative, le faire rapidement et franchement.

Une bonne façon de rejeter quelqu’un est également de lui offrir une alternative ou une concession. Cela permet de mieux faire comprendre que c’est la demande qui est rejetée, pas l’individu, puisqu’on s’intéresse suffisamment à lui pour lui offrir autre chose. Ainsi, lorsque Jiang a demandé, au supermarché, de faire une annonce au micro, cela lui a été refusé, car interdit par la politique de la maison. Toutefois, en retour, le responsable du magasin lui a offert un repas gratuit pour lui montrer que c’était sa demande et non sa personne qui était rejetée.


Il faut s’efforcer de trouver de bons côtés à chaque rejet

Le premier bon côté de tout rejet, c’est qu’il peut servir de motivation, mais chacun est libre de donner une signification au rejet qu’il subit. Michael Jordan, dans son discours de 2009, a fait la liste de tous les rejets auxquels il avait été confronté dans le monde du basket, depuis le premier coach qui ne l’avait pas choisi au lycée. Il a ensuite expliqué à quel point chacun de ces rejets lui avait permis de mieux jouer au basket. C’est le cas de beaucoup de grandes personnalités, telles que Steve Jobs, qui a transformé la douleur d’apprendre qu’il était adopté en une force, parce qu’il se sentait spécial, ou encore qu’Al Gore qui, lorsqu’il a perdu de peu les élections américaines, a réalisé un documentaire très influent sur le changement climatique, et a gagné un Oscar : le rejet a attisé la flamme de l’ambition qui brûlait en eux.

Pour éviter le rejet, il faut veiller à véhiculer un message clair, mais lorsqu’il se produit malgré tout, il peut permettre de progresser, comme une enseigne qui utilise les retours clients mécontents pour améliorer ses produits. Il faut prendre le rejet comme une expérience positive, une étape de son développement personnel, en mettant les émotions de côté. De plus, être rejeté est parfois le signe que l’on est en avance sur son temps, comme Galilée, accusé d’hérésie en raison de ses découvertes, ou Van Gogh, dont personne n’a reconnu le talent et dont les toiles se vendent aujourd’hui pour des millions. La créativité suscite souvent le rejet parce qu’elle perturbe les habitudes.

Être rejeté au moment de s’exprimer en public fait partie des choses qui effraient le plus ; là aussi, il est possible d’apprendre de cette expérience. Pour s’y confronter, Jiang se lance dans un discours en pleine rue. Après quelques instants de pure panique, il réussit à s’exprimer devant un public improvisé de six personnes. Dès lors, il se sert de cette expérience chaque fois qu’il doit faire un discours : s’il a réussi à intéresser six inconnus, il ne craint rien devant un parterre de gens acquis à sa cause et qui sont venus l’écouter. Courir après le rejet dans des situations toujours plus difficiles, c’est améliorer sa force mentale, et permet de viser des objectifs plus importants.
Cesser d’avoir peur du rejet permet de ne plus craindre les autres et de s’accepter

Tout rejet peut être l’occasion de faire preuve d’empathie. L’empathie encourage l’ouverture aux autres, sans tomber dans la compassion et permet de faire baisser la barrière défensive de son interlocuteur.

Le nombre de rejets peut devenir un instrument de mesure de la valeur accordée à ce que l’on veut obtenir. En effet, plus on est prêt à accepter de rejets, plus le degré de souffrance toléré pour y parvenir est élevé, plus la chose désirée semble avoir de valeur. Le comique Louis CK, très populaire aujourd’hui aux États-Unis, s’est appuyé sur ses nombreux rejets pour arriver là où il en est aujourd’hui. Malgré les publics réticents à ses débuts, il a toujours eu envie de continuer : les échecs qu’il subissait étaient très durs et humiliants, ils se sont succédé sur une longue période, mais l’envie de se produire sur scène était toujours là.

Le rejet peut également être une expérience tragique. Le soldat américain Scotty Smiley, que Jiang a connu sur les bancs de son école de commerce, a été blessé en Irak et a perdu la vue. Après s’être révolté, il a fini par faire de son handicap une mission : il est parvenu à rester dans l’armée et aide désormais les autres soldats blessés. Un rejet cruel peut, en le décidant, devenir le signal d’une mission ou d’un nouveau départ.

S’intéresser à la peur du rejet revient par définition à travailler avec le monde extérieur, mais également à effectuer un travail sur soi. C’est ce qui a permis à Jiang de prendre conscience de l’esclavage mental et psychologique qui l’asservissait. Oser poser une question, c’est se donner la possibilité de vivre de nouvelles expériences ; ne pas oser demander revient à se rejeter soi-même, à rejeter ses envies, ses rêves. En 2001, le cabinet Accenture a mené une étude qui démontre que moins de la moitié des travailleurs américains osent demander une augmentation. Pourtant, 85% de ceux qui en demandent une l’obtiennent.

Vaincre la peur du rejet passe par l’acceptation du résultat, quel qu’il soit

Pour poursuivre son expérience, Jiang se lance un nouveau défi : être le pire vendeur possible. Il distribue des brochures en expliquant aux gens qu’il ne connaît rien à ce produit et qu’il n’a aucun intérêt personnel à ce qu’ils s’y intéressent.

Il en tire deux leçons surprenantes : malgré la présentation fumeuse faite du produit, certaines personnes ont été intéressées. Cela prouve une fois encore que le rejet dépend beaucoup de la situation et du besoin de celui à qui on s’adresse. Dans la vente, la force de persuasion du vendeur est moins importante que l’adéquation entre le produit et celui à qui il est proposé. Mieux même, le rejet est un bon moyen d’écarter ceux qui ne deviendront jamais des clients.

La deuxième leçon qu’il assimile est qu’en se désintéressant du résultat, qui n’avait aucune conséquence pour lui, Jiang peut se permettre d’être honnête et confiant, et même de s’amuser. Dans la société actuelle, l’employé est généralement jugé en fonction de ses résultats professionnels, mais ceux-ci ne peuvent pas être contrôlés : il vaut donc bien mieux se concentrer sur les actions nécessaires pour y parvenir, peu importe que l’on y arrive ou non.

Pour son centième et dernier défi, Jiang se devait de faire quelque chose d’exceptionnel. Il choisit d’aider son épouse à réaliser son rêve : travailler chez Google, un défi difficile, car les prétendants ne manquent pas, sans oublier que la recherche d’emploi est l’un des domaines où l’individu est le plus confronté au rejet. Après avoir fait une liste de ce qu’il est possible de contrôler (le CV, la préparation des entretiens, etc.) et de l’incontrôlable (décrocher un entretien, obtenir une réponse favorable, etc.), l’épouse de Jiang, Tracy, se lance dans l’aventure en choisissant l’honnêteté comme approche. Lorsqu’elle contacte les employés ou anciens employés de chez Google, elle leur dit simplement que ce qu’elle souhaite, c’est travailler pour cette entreprise. Rapidement, Tracy obtient des demandes d’entretien de recruteurs, mais se voit finalement refuser les postes, à quatre reprises, avant que la dernière équipe de recrutement ne change d’avis et lui propose finalement le poste convoité. L’objet de ce revirement était l’honnêteté et la gentillesse de Tracy.


Conclusion

La morale de cette expérience du rejet en 100 jours est que le courage de se confronter à ce qui nous effraie n’est pas inné : il s’apprend. Vaincre la peur du rejet, c’est se donner la possibilité de devenir curieux du monde et des autres, impatient de relever de nouveaux défis et plus apte à voir le bien autour de soi.

Ce qu’il faut retenir de la lecture de ce résumé :

- accepter le rejet permet de développer ses facultés à demander plus ;

- la thérapie du non donne rapidement des résultats, ce qui amène Jiang à changer d’objectif ;

- le rejet ne doit pas être confondu avec l’échec ;

- pour vaincre sa peur du rejet, Jiang fait de la maxime “pourquoi pas !” sa devise ;

- prendre la fuite face à une réponse négative n’est pas la solution : il vaut mieux en demander la raison ;

- l’étape suivante a consisté à obtenir davantage de “oui” dès le départ, et à définir les principes augmentant la probabilité d’une réponse positive ;

- après avoir tant lutté contre le rejet, Jiang doit à son tour rejeter les demandes de certains lecteurs de son blog ;

- il faut s’efforcer de trouver de bons côtés à chaque rejet ;

- cesser d’avoir peur du rejet permet de ne plus craindre les autres et de s’accepter ;

- vaincre la peur du rejet passe par l’acceptation du résultat, quel qu’il soit.
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