Bien-être & Développement personnel

Discutions amicales
 
AccueilAccueil  S'enregistrerS'enregistrer  Connexion  

Partagez | 
 

 Petit traité de manipulation à l'usage des gens honnêtes

Voir le sujet précédent Voir le sujet suivant Aller en bas 
AuteurMessage
Admin
Admin
avatar

Messages : 430
Date d'inscription : 16/04/2016

MessageSujet: Petit traité de manipulation à l'usage des gens honnêtes   Lun 26 Juin - 22:32

Petit traité de manipulation à l'usage des gens honnêtes

En lisant ce résumé, vous découvrirez comment maximiser vos chances d’obtenir ce que vous voulez d’autrui.

Vous découvrirez aussi :

- quels comportements naturels permettent la manipulation ;

- quelles sont les techniques les plus efficaces et prouvées scientifiquement ;

- comment les utiliser ;

- à quelles fins les utiliser ;

- comment se rendre compte qu’on est manipulé.

Les auteurs du “Petit traité de manipulation”, Joule et Beauvois, sont d’éminents psychosociologues ayant longuement étudié les comportements les plus communs aux hommes. Bien sûr, chaque individu ayant sa propre personnalité, les réactions diffèrent selon les individus, c’est pourquoi ils précisent “augmenter ses chances” et non “réussir” à manipuler. Deux objectifs sont clairement énoncés dans cet ouvrage : obtenir d’autrui un acte consenti et savoir repérer la manipulation. Ce résumé s’adresse à ceux dont les intentions sont saines et louables, les manipulateurs pervers n’ayant pas attendu la publication d’une telle œuvre.

L’obtention de la libre soumission s’appuie sur l’engagement et l’effet de gel

Pour bien comprendre les techniques de manipulations développées ici, il faut connaître les rouages de la prise de décision, car se soumettre à la volonté d’autrui est une décision.

Commençons par l’engagement. L’engagement est le sentiment d’être impliqué dans une décision ; sans cela, le décideur ne porte pas les responsabilités de sa décision et risque de ne pas fournir entièrement ce qui est attendu de lui. L’engagement est propre à chacun : il dépend de la personnalité, mais aussi des valeurs et des convictions qui la composent. Pour faire adopter à l’autre un certain comportement, il faut qu’il se sente impliqué dans la décision — nous verrons plus tard comment favoriser la prise d’une décision chez une personne, quand ce n’est pas la sienne.

Le second fondement sur lequel repose la manipulation est l’effet de gel, qui prend appui sur l’engagement. Des recherches scientifiques démontrent que lorsqu’un sujet est engagé dans un comportement, il a tendance à persévérer dans sa décision, même si celle-ci s’avère contre-productive au final. Cette conclusion est née de plusieurs études, faites notamment auprès d’étudiants en psychologie, qui se déroulaient en deux étapes :

- la première consistait à donner deux options aux participants, qui devaient prendre une décision — l’une étant plus intéressante du point de vue de l’apprentissage, l’autre permettant d’avancer plus vite dans le cursus. Il y avait deux groupes : pour l’un, la décision était fortement influencée par l’animateur (celle permettant d’avancer plus vite), tandis que l’autre groupe était laissé libre de choisir entre ces deux mêmes options ;

- la deuxième étape laissait aux étudiants des deux groupes la possibilité de revenir sur leur choix, en ajoutant des contraintes à la deuxième option — elle ne permet plus d’avancer plus vite, et est toujours aussi peu intéressante du point de vue de l’apprentissage — celle mise en avant par l’animateur. Les étudiants ayant choisi librement cette option lors de la première séance ont persévéré dans leur choix, malgré la contrainte, alors que ceux ayant été influencés sont majoritairement revenus sur leur décision.

Les décisions prises en ayant un sentiment de liberté perdurent donc, même si elles s’avèrent finalement plus contraignantes. En revanche, les décisions influencées n’engagent pas personnellement le sujet dans la décision et ce dernier change plus facilement d’avis.

L’engagement est favorisé par une technique d’amorçage

L’amorçage est ce qui vient en amont de la manipulation ; il favorise l’engagement et permet plus aisément l’aboutissement de la requête réelle, grâce à l’effet de gel. L’amorçage est un comportement préparatoire, qui est engendré par le biais d’une action peu coûteuse pour autrui ou d’un leurre. Ces deux techniques — l’amorçage et le leurre — sont bien connues des spécialistes de la vente et du démarchage et nous en faisons l’expérience chaque jour (par la publicité, la distribution d’échantillons, la pose d’un autocollant sur le pare-brise ou encore l’étude de marché, etc.). Il existe autant de techniques d’amorçage que d’individus ingénieux. En effet, il a été démontré que dès lors que l’on se permet un comportement peu coûteux — accepter un échantillon, répondre à un rapide sondage, etc. — on se prédispose à développer un comportement plus onéreux — en termes d’argent, de temps ou de contraintes. En acceptant ce petit service, on s’engage, puis l’effet de gel intervient, et il est logique de persévérer dans cet engagement. C’est ainsi que nous achetons un produit dont nous avons testé l’échantillon ou que nous avons vu dans une publicité par exemple.

Une expérience scientifique menée dans la rue démontre l’efficacité de l’amorçage : un expérimentateur arrête les passants dans la rue pour leur demander un peu de monnaie pour le parcmètre. Le nombre de refus dépasse largement la majorité des sondés. Puis, dans un second temps, il aborde les passants en leur demandant l’heure — comportement préparatoire — et une fois l’heure obtenue, il fait l’aumône de quelques pièces pour l’horodateur. Grâce à ce comportement préparatoire, il parvient à tripler le nombre de personnes accédant à sa requête.

Voici donc la preuve qu’utiliser l’engagement — ici, donner l’heure — et l’effet de gel — accepter de rendre un deuxième service plus coûteux : ici, quelques pièces de monnaie — est une combinaison gagnante, puisqu’elle favorise les chances d’amener quelqu’un à rendre le service désiré. Le plus étonnant est que ce comportement préparatoire, même s’il est fictif, comme un leurre, donne de très bons résultats. Entrer dans un magasin parce qu’on a remarqué un produit à prix cassé, augmente considérablement les chances de dépenser dans ce magasin, et ce, même si le produit souhaité au départ n’est pas disponible (l’a-t-il seulement été un jour ?).

Le pied-dans-la-bouche et l’étiquetage prédisposent un sujet à accéder à une requête

Les méthodes de manipulation dont il va être maintenant question s’apparentent à une forme plus poussée d’amorçage et peuvent venir compléter d’autres techniques.

Commençons par ce que les auteurs appellent le-pied-dans-la-bouche : il s’agit d’une entrée en matière, qui revient à montrer un certain intérêt pour la personne dont le comportement est souhaité. Les expériences menées à ce sujet démontrent qu’en demandant aux personnes comment elles vont et en montrant un réel intérêt pour la réponse — “je suis heureux que tout aille bien pour vous” — les taux d’acceptation passent de 10 à 25%. Cette technique permet d’évaluer la prédisposition d’une personne à accepter une demande ou une proposition.

Pour cette étude, les taux de réponses positives ont été classés selon les réponses des personnes interpellées à cette première question. Celles ayant répondu qu’elles n’allaient pas très bien ont été peu enclines à accepter la demande de l’expérimentateur — ici, acheter des cookies au profit des Restos du cœur. En revanche, les personnes ayant répondu qu’elles allaient bien sur un ton neutre ont, quant à elles, accepté plus facilement d’acheter, et celles manifestant clairement leur bonne humeur ont été encore plus nombreuses à dire “oui”. Il est facile d’en conclure que le simple fait d’amorcer un échange par cette prise de température donne une chance supplémentaire de voir si la requête sera plus ou moins facilement acceptée, et d’adapter la formulation de la demande.

La technique de l’étiquetage est une autre méthode efficace : elle peut être associée ou non au pied-dans-la-bouche. Elle consiste à mettre en valeur un trait de personnalité, ou un comportement de la personne à qui le service est demandé. Cela peut consister à aborder quelqu’un en le qualifiant de généreux et bienveillant, pour l’amener à faire un don à une association d’entraide par exemple. Cette technique se révèle particulièrement efficace auprès des enfants et favorise l’acceptation chez l’adulte. Elle peut reposer sur une qualité ou une force de motivation, mais elle doit toujours être vraie. Connaître un minimum la personne ou l’avoir un peu observée permet de déterminer un étiquetage pertinent et ainsi de rendre la méthode vraiment efficace.

La technique du pied-dans-la-porte peaufine l’amorçage

Cette technique de manipulation permet d’amener quelqu’un à avoir le comportement voulu en utilisant une technique d’amorçage qui ne fasse pas entrave au sentiment de liberté, et ne mette pas l’individu sous pression. Elle a été vérifiée au cours de plusieurs études scientifiques, dont celle-ci : un expérimentateur demande à des femmes faisant leurs achats dans un supermarché de surveiller un instant son panier. À certaines, il affirme que c’est juste le temps de retrouver un billet d’un dollar et à d’autres, un portefeuille contenant beaucoup d’argent. Toutes acceptent et il revient un instant plus tard avec ce qu’il est parti chercher. La seconde phase de l’expérience consiste à introduire un autre scientifique faisant mine de perdre un produit de son panier. Les femmes n’ayant pas surveillé les affaires du premier sont peu nombreuses à signaler la perte au second. Plus des trois quarts des ménagères ayant gardé le panier lors de la recherche du billet d’un dollar l’ont signalé, et celles ayant permis de retrouver le portefeuille sont à peine plus nombreuses que les dames non sollicitées. En conclusion de cette expérience, il apparaît que pour réussir une manipulation avec la technique du pied-dans-la-porte, il faut :

- un comportement préparatoire, qui laisse peu de chance au refus, et donc peu coûteux, relevant des conventions sociales : qui oserait refuser de surveiller un bien quelques instants ? Socialement, ce serait mal vu et ça ne coûte pas grand-chose ;

- éviter la contrainte : la personne se sent d’autant plus obligée de le faire, que ce pauvre homme a perdu beaucoup d’argent, alors que pour un dollar, c’est de la pure gentillesse ;

- laisser un temps limité entre les deux demandes : plus les deux comportements sont rapprochés dans le temps, plus les chances d’obtenir ce que l’on souhaite augmentent.

On notera toutefois que pour que cette technique fonctionne, il n’est pas nécessaire que ce soit le même protagoniste qui engendre les deux comportements, ni même que la seconde entreprise soit explicite. Elle peut tout à fait l’être, comme avec l’expérimentateur qui demandait l’heure puis de la monnaie, mais elle peut tout autant être implicite (faire tomber un produit pour que les ménagères le ramassent ou le signalent).

À l’inverse, la technique de la porte-au-nez est amorcée par une montée de la pression

La technique de la porte-au-nez utilise un amorçage qui engendre un comportement négatif, dans le but de rendre une demande moins coûteuse. Elle propose donc l’amorçage inverse au pied-dans-la-porte : la nature du service demandé peut être un peu plus coûteuse — toujours en termes d’argent, de temps et/ou de contraintes — qu’avec la technique précédente. La porte-au-nez consiste à amorcer l’autre en lui demandant de fournir un comportement extrêmement onéreux qui ne pourra qu’obtenir un refus. Différentes études montrent que ce refus prédispose la personne à accepter ensuite une demande moins contraignante, qui n’aurait pas été consentie sans cela. Les observations des auteurs du “Petit traité de manipulation” ont abouti à une situation illustrant parfaitement cette technique : une femme est abordée, en rentrant chez elle, par le membre d’une association visant à aider les jeunes délinquants. Après s’être présenté, l’homme lui demande si elle accepterait de consacrer deux heures chaque samedi pendant deux ans au soutien d’un jeune délinquant en prison, en vue de sa future réinsertion. Évidemment, la dame, aussi gentille soit-elle, refuse. À la manière d’un commercial, le démarcheur lui fait alors une seconde proposition, qui lui permet quand même d’aider ces jeunes : que dirait-elle de les accompagner pour une sortie d’une heure et demie ce samedi, cette fois seulement ? Les chances pour que la femme accepte sont alors bien plus grandes : en effet, le second service semble bien plus raisonnable en comparaison du premier, plus important — ici, deux heures chaque samedi pendant deux ans — car elle a l’impression de choisir entre l’une et l’autre des deux propositions, et donc d’accepter la moins coûteuse.

Si le membre de l’association s’était présenté en précisant directement qu’il cherchait des bénévoles pour la sortie de cette semaine, il aurait eu peu de chances de voir sa demande acceptée. Pour multiplier ses chances, il a donc formulé au préalable une requête inacceptable, afin que la vraie demande paraisse bien plus raisonnable : c’est ainsi que fonctionne la technique de la porte-au-nez.

Les contacts physiques ensorcellent les individus

Une autre technique bien connue des conseillers clientèle en tout genre : le toucher. Cela peut paraître anodin, mais un contact physique peut faire une grande différence lorsqu’il s’agit d’influencer le comportement d’autrui. Les recherches scientifiques mettent en avant le fait que toucher l’autre durant un échange verbal peut :

- modifier son humeur et le rendre plus positif ;

- vous faire paraître plus chaleureux ;

- rendre l’échange plus agréable ;

- désamorcer la méfiance envers l’autre.

Ce qui est remarquable dans cette technique, est qu’elle est efficace même si la personne n’a pas le souvenir d’avoir été touchée, puisqu’elle reste persuadée que ses impressions sont fondées sur l’échange verbal. Elle ne se rend pas compte qu’elle est plus réceptive à la suite d’un contact physique.

L’expérience la plus probante sur les effets du toucher sur une requête verbale a lieu en France, à une époque où l’utilisation des cabines téléphoniques est encore très répandue. L’expérimentateur place quelques pièces de monnaie sur la tablette de la cabine : tous les passants utilisant la cabine les récupèrent. Dans un premier temps, le sociologue aborde les usagers de la cabine en prétextant avoir oublié sa monnaie, sans les toucher. À peine plus de la moitié restituent l’argent. Il réitère l’expérience, mais cette fois en touchant le bras des passants : ils restituent pratiquement tous l’argent.

De tels résultats démontrent parfaitement l’utilité d’un contact physique lors d’une requête : ne vous étonnez donc pas de vous faire toucher le bras par un vendeur. Les auteurs du “Petit traité de manipulation” recommandent même de ne pas les laisser entrer en contact physique avec vous ; le mécanisme de cette technique étant inconscient, votre perception de la personne en question serait donc modifiée en sa faveur, alors que ses intentions sont clairement de vous faire accepter ce qu’il attend de vous.

La méthode de crainte-puis-soulagement, une alternative à la porte-au-nez

La technique de crainte-puis-soulagement joue également sur le contraste, mais de manière plus subtile. Il s’agit de mettre en place un ascenseur émotionnel, pour mettre la personne dans de bonnes conditions d’acceptation de la requête. Le principe est simple : faire monter la pression en insinuant la peur et apporter un soulagement immédiat qui favorisera l’acceptation. C’est ce que l’on appelle plus communément “une frayeur pour rien”.

Encore une fois, la recherche scientifique vient démontrer l’efficacité de cette méthode : l’expérimentateur place un papier sur le pare-brise des usagers mal garés ; l’un est un procès-verbal et l’autre une publicité ressemblant de loin à une amende. Puis, il aborde les conducteurs : dans un premier temps, il propose à des personnes n’ayant eu aucun papier sur leur pare-brise de répondre à un sondage. Environ un tiers d’entre eux acceptent de répondre aux questions. Il interroge ensuite ceux en possession de l’un des documents : les personnes ayant reçu un procès-verbal sont les moins nombreuses à accéder à la requête (à peine 8%) et ceux ayant craint l’amende mais soulagés de ne découvrir qu’une publicité, acceptent de faire le sondage à hauteur de 62%.

Cette étude met en avant le fait que la peur ne facilite pas l’acceptation, mais le soulagement qui intervient après. Ainsi, il est tout à fait possible que l’amorçage soit fait par une personne, et la demande par une autre, les conducteurs ne pouvant faire le lien entre le document sur leur voiture et l’expérimentateur venus leur proposer un sondage.

Elle montre aussi que les deux facteurs doivent être consécutifs et rapprochés dans le temps : la requête doit avoir lieu lorsque le sujet est encore sous le coup de l’émotion. D’autres études sont venues compléter celles-ci et toutes rapportent en moyenne des résultats similaires, même lorsque les demandes sont plus onéreuses que de donner quinze minutes de son temps pour un sondage.

Bien amorcer ne suffit pas, il faut encore bien formuler sa requête

Une bonne mise en condition favorise l’accès à la requête, encore faut-il que vos chances ne soient pas gâchées à cause d’une tournure mal maîtrisée. Pour cela, trois techniques peuvent être utilisées pour augmenter ses chances d’influencer le comportement de quelqu’un :

- la technique du mais-vous-êtes-libre-de. Elle reprend les codes de l’engagement et de l’effet de gel ; une fois la demande faite, elle permet d’ôter toute pression et de valoriser la liberté de décision. Les expériences montrent qu’en ajoutant ces quelques mots à la formulation de la requête, les expérimentateurs ont obtenu gain de cause, voire même plus que ce qu’ils avaient demandé au départ ;

- le ce-n’est-pas-tout. Elle consiste à mettre en avant tous les avantages qu’auront les gens à répondre favorablement à la proposition. Cette méthode est bien connue des vendeurs et commerçants : une proposition de base est faite, à laquelle s’ajoute une à une des offres supplémentaires censées vous être réservées, au lieu de vous offrir l’ensemble dès le départ. Le manipulateur semble donc, grâce à cette méthode, particulièrement généreux ;

- le pied-dans-la-mémoire. Cette technique est notamment utilisée dans les campagnes de sensibilisation : elle fait appel à des comportements passés, pour les modifier dans le futur. Au lieu de lister des comportements modèles, le manipulateur demande à son interlocuteur de se souvenir et de lui exposer une ou plusieurs mauvaises habitudes. Prenons l’exemple de la sécurité routière : le conducteur raconte à cet homme, chargé de le sensibiliser, l’habitude qu’il a de ne pas s’arrêter au stop dans une rue peu fréquentée. Sans le juger, ce premier va ensuite lui demander s’il est pour ou contre le code de la route : qui pourrait être contre ? La réponse coule de source : il est pour. Le conducteur n’a pas l’impression d’être manipulé, et pourtant la discussion revient à ce fameux stop, où il aura désormais tendance à modifier son comportement et à marquer le stop. Cette technique repose sur le fait d’avoir fait reconnaître ses torts à l’individu, qui a aussi dû préciser qu’il était pour le code de la route. Il s’est donc engagé dans cette décision : l’effet de gel va modifier son comportement pour persévérer cette décision.

La combinaison de ces techniques permet une utilisation au quotidien

Les objectifs de ce “Petit traité de manipulation” ne sont pas de faire de chaque lecteur un manipulateur pervers, mais plutôt d’obtenir des services, des réponses favorables plus facilement, une soumission librement consentie. On pourrait alors se poser la question : quelle est la différence entre soumission librement consentie et manipulation perverse ?

Chaque individu est doté d’une personnalité qui le fait agir de façon unique. Lors d’une manipulation perverse, le sujet finit par se rendre compte de la manipulation, car elle lui impose des comportements contraires aux principes qui régissent sa personnalité, alors que lors d’une soumission librement consentie, le sujet adopte des comportements qui ne lui seraient pas venus instinctivement, mais qui restent dans le cadre de sa personnalité. Il en vient même à rationaliser ses comportements, afin de s’approprier la décision qui lui a été soufflée et cela n’est possible que lorsque la manipulation prend effet dans les limites de ses principes.

Les techniques développées ici ont pour but de faire accepter des demandes qui ne nuisent pas au manipulé et n’altèrent en rien sa personnalité, contrairement à la manipulation perverse. C’est pourquoi elles peuvent être utilisées dans un cadre quotidien. Pour les rendre plus efficaces encore, il est également possible de les articuler les unes avec des autres, en associant un toucher à un comportement préparatoire d’un pied-dans-la-porte, ou même en pratiquant un double pied-dans-la-porte, en engendrant deux comportements préparatoires, par exemple. Un amorçage par la crainte-puis-soulagement peut aussi déboucher sur un pied-dans-la-porte ; un pied-dans-la-bouche peut être une bonne entrée en matière de la porte-au-nez, qui peut, elle aussi, être doublée de deux demandes inacceptables, avant la requête finale. Aussi, les techniques d’amorçage peuvent se succéder les unes aux autres pour bien préparer le terrain : l’essentiel est de bien les maîtriser, car les connaître ne suffit pas à optimiser les résultats. Une porte-au-nez peut être déjouée par l’acceptation de la première requête, si celle-ci n’est pas assez contraignante, par exemple. À l’inverse, un pied-dans-la-porte peut tomber à l’eau si le comportement préparatoire est trop coûteux. Dans ce domaine, la théorie ne remplace pas la pratique.

Conclusion

Les techniques de manipulation sont efficaces si elles sont bien utilisées et personnalisées, à la fois au niveau du manipulateur et du manipulé. Celles-ci s’appuient sur des études comportementales ayant démontré leur efficacité ; cependant, si elles augmentent les chances de recevoir une réponse favorable, elles ne la garantissent pas pour autant, car à aucun moment elles n’influencent le libre arbitre de la personne. Ce genre de manipulations est utilisé pour la vente ou l’obtention de petits services, bien utiles pour amener les enfants à mieux se comporter, ou obtenir de quoi prendre le bus lorsqu’on a oublié son portefeuille : elles ne doivent en aucun cas sortir du cadre de la morale.

Ce qu’il faut retenir de la lecture de ce résumé :

- l’obtention de la libre soumission consentie s’appuie sur l’engagement et l’effet de gel ;

- l’engagement est favorisé par une technique d’amorçage ;

- le pied-dans-la-bouche et l’étiquetage prédisposent un sujet à accéder à une requête ;

- la technique du pied-dans-la-porte peaufine l’amorçage ;

- à l’inverse, la technique de la porte-au-nez est amorcée par une montée de la pression ;

- les contacts physiques ensorcellent les individus ;

- bien amorcer ne suffit pas, il faut encore savoir formuler sa requête ;

- la combinaison de ces techniques permet une utilisation au quotidien.

Revenir en haut Aller en bas
http://entraide.forumactif.org
 
Petit traité de manipulation à l'usage des gens honnêtes
Voir le sujet précédent Voir le sujet suivant Revenir en haut 
Page 1 sur 1
 Sujets similaires
-
» Petit traité de manipulation à l'usage des honnêtes gens
» Petit traité de vie intérieure
» Petit traité de l'abandon... Par Alexandre Jollien
» Petit traité se spiritualité au quotidien - ANSELM GRÜN
» Petit traité sur le temps à vivre, par Soeur Marie-Anne Leroux

Permission de ce forum:Vous ne pouvez pas répondre aux sujets dans ce forum
Bien-être & Développement personnel :: Salle de lecture :: KOOBER( résumés) de livres-
Sauter vers: