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 L'art de se lancer

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MessageSujet: L'art de se lancer   Mar 27 Juin - 18:32

L'art de se lancer

En lisant ce résumé, vous découvrirez les conseils de Guy Kawasaki, ancien évangéliste chez Apple, aujourd’hui investisseur de Garage Technology Venture, sur les bonnes manières de se lancer dans l’aventure entrepreneuriale.

Vous découvrirez aussi :

- de quelle manière la définition d’une réelle vision pour votre entreprise conditionne votre succès futur ;

- comment faire une présentation Powerpoint qui n’endort pas son auditoire ;

- pourquoi la réussite ne dépend pas forcément des montants investis au départ ;

- que le succès professionnel doit s’accompagner d’une attitude positive envers la société.

La vie d’une entreprise peut être décrite de nombreuses façons, mais le fait de s’informer demande du temps et de l’énergie. Ce temps passé à apprendre ne sera pas passé à produire, qui est pourtant l’essentiel de l’entrepreneuriat. Le succès de l’entrepreneur dépendra de sa capacité à traiter les petites choses du quotidien, tout en se rapprochant de son objectif.

Un entrepreneur doit créer du sens, définir un mantra, aller de l’avant, avoir un business model et fabriquer un M.A.T

On ne sait pas si l’on est entrepreneur avant de le devenir. Déclarer que l’on est capable d’en surmonter les épreuves est inutile puisque le plus dur reste à faire. Créer du sens signifie améliorer la vie des gens, réparer des préjudices, etc. Cela permet de maintenir sa motivation à un haut niveau quand on avance. Pour trouver le sens de votre entreprise, demandez-vous quel serait l’état du monde si elle n’avait jamais existé.

Il est aussi important de formuler un mantra. C’est une phrase très courte et jolie, qui traduit la valeur qui sera délivrée finalement à votre client. Le mantra est différent de la mission, qui n’est bien trop souvent qu’une banalité sur le service ou le produit offert. La formulation de votre mission peut attendre. En revanche, le mantra, qui n’est pas destiné à être publié, est destiné à inspirer vos employés dans leur travail. Ce n’est pas non plus le slogan. Par exemple, le mantra de Nike est « Athlète source d’inspiration », alors que leur slogan est « Just do it ».

Aller de l’avant est vital. Cela ne veut pas dire qu’il faille créer frénétiquement des documents. Commencez par créer un prototype, ou par écrire votre logiciel, pour démarrer concrètement. Au lancement d’une entreprise, il faut accepter de ne pas proposer un produit immédiatement parfait. Réduisez le temps de réflexion pour lui préférer le temps de l’action. Voici quelques principes pour vous aider à vous lancer. Pensez les choses en grand. Entourez-vous des bonnes personnes. Cherchez à provoquer des réactions. Redoutez l’indifférence. Trouvez la raison qui justifiera votre entreprise (cela répond à un de vos besoins, votre employeur ne pouvait pas le faire, une innovation radicale, une innovation incrémentale). Enfin, conduisez vos études de marché en utilisant des prototypes, sans attendre d’avoir une version entièrement aboutie.

Il faut définir un bon business model. C’est la question de savoir comment vous gagnerez de l’argent : qui est votre client ? Quel est son besoin ? Comment allez-vous le satisfaire ? Lors de la construction de votre business model, soyez très précis sur la description de votre client, sans avoir peur de cibler une population très spécifique. Restez simple dans la description de votre modèle, celle-ci doit pouvoir tenir en dix mots. Le modèle d’EBay repose sur la facturation d’une inscription, plus une commission. Trouvez l’inspiration pour votre business model chez les autres, tous les modèles gagnants ont presque déjà été inventés.

Enfin, il est nécessaire de fabriquer un M.A.T (pour marks, assumptions, tasks), qui permet à la fois de saisir la portée de que vous faites, de tester vos hypothèses et de corriger ce qui doit l’être. Définissez d’abord vos objectifs (marks), qui marquent des progrès, comme faire la preuve du concept, lever des capitaux et atteindre le seuil de rentabilité. Ensuite, vous devez formuler des hypothèses (assumptions), qui permettront de piloter les objectifs. Il peut s’agir de la taille de votre marché, de la marge brute ou encore de la longueur du cycle de vente. Surveillez ces indicateurs quand vous atteignez un objectif pour éventuellement les ajuster. Troisièmement, vous devez créer une liste de tâches (tasks) nécessaires à la construction de votre entreprise. Cela peut être de louer de nouveaux bureaux, trouver des fournisseurs etc. Cela vous permettra de mesurer l’ampleur du travail à fournir.

Les défis pour un intrapreneur sont aussi difficiles, mais les obstacles sont différents. Quelques conseils sont ici utiles. N’oubliez jamais que vous travaillez pour une société et que celle-ci doit passer avant tout, non votre gain personnel. En ce sens, attaquez-vous aux produits phares, mieux vaut que ceux-ci soient déstabilisés par vous que par un concurrent. Par ailleurs, essayez de ne pas vous faire remarquer jusqu’au moment où cela devient nécessaire : les cadres essaient souvent de limiter les possibilités de bouleversement. Tirez aussi parti des infrastructures mises à votre disposition dans la société.

Le positionnement n’est pas qu’un concept marketing : c’est l’âme de l’entreprise

Pour expliquer ce que fait votre entreprise, vous devez dire en quoi elle est différente de la compétition et arriver à bien le faire comprendre.

Un bon positionnement doit respecter des critères. Le ton adopté doit être positif et se concentrer sur la valeur apportée au client. Il doit aussi à la fois vous distinguer de la concurrence, sans équivoque. Votre positionnement doit mettre en regard vos compétences avec les attentes des clients spécifiques que vous visez. Gardez bien en tête qu’un positionnement est un engagement sur la durée et de vous appuyer sur vos compétences essentielles.

Lorsque vous choisissez le marché sur lequel vous allez évoluer, n’essayez pas de viser « tout le monde », pour ratisser large. Même Microsoft s’est lancé sur une niche, un langage de programmation particulier (le BASIC) pour un système d’exploitation particulier (le CPM). La bonne stratégie est de commencer sur une niche avant de se développer sur de nouveaux marchés.

Quand il s’agira de décider de votre nom, soyez intransigeant. Veillez à ce que le premier caractère ne soit pas un chiffre (on ne saura jamais si on doit l’écrire en toutes lettres ou non) et à ce que ce soit une lettre de début d’alphabet, afin qu’il apparaisse toujours en tête de liste. Si vous le pouvez, trouvez un nom qui puisse devenir un verbe, comme Google ou Xerox en anglais. Si vous optez pour un sigle, faites attention à sa signification et trouvez un nom qui n’en rappelle aucun autre à l’oreille. Enfin, évitez ce qui est à la mode, comme le fait d’accoler « .com » à son nom, chose qui a eu un effet négatif lors de la crise des dotcoms.

Positionnez votre produit sur un fait personnel, faites jouer le sentiment d’identification au problème que vous avez identifié. Utilisez toujours un langage simple pour ne pas perdre votre auditoire. Soyez également original dans la description de votre produit et évitez des qualificatifs dont on a usé et abusé (intuitif, sûr, rapide). Essayez de vous distinguer ou en tout cas, d’apporter la preuve de ce que vous avancez.

Il est fondamental que tout le monde dans l’entreprise saisisse parfaitement votre positionnement, allant des membres des comités exécutifs, aux plus modestes employés. Chacun doit pouvoir être capable de le restituer.

Par ailleurs, même si vous définissez votre positionnement, si le marché donne à votre entreprise un positionnement que vous n’attendiez pas, ne le combattez pas. Essayez plutôt de comprendre les rouages à l’œuvre pour vous adapter.

Un entrepreneur doit maitriser l’art de la présentation

Pour un entrepreneur, l’exercice du pitch est incontournable. Ce discours concis et précis permet de parvenir à un accord sur de nombreux sujets (une vente, un partenariat ou autre). Le but d’un pitch : présenter son activité, vite et bien. C’est pour ça qu’il demande beaucoup de pratique.

Dès les premiers instants, présentez-vous et votre entreprise, pour lever toute hésitation à ce propos, et ce, très succinctement et explicitement. Pour être le plus explicite possible, imaginez par exemple qu’un petit bonhomme sur votre épaule rebondit à chacune de vos phrases en vous demandant « Et alors ? ». Cela vous aidera à vous rendre compte que ce que vous dites n’est évident que pour vous. Une fois que vous avez apporté un élément de réponse, étayez-le d’un exemple concret.

La qualité d’un pitch dépend aussi de vos recherches préalables sur votre auditoire : sachez ce qu’ils s’attendent à entendre, connaissez les caractéristiques de l’organisation dans laquelle vous intervenez. Enfin, réfléchissez avec votre équipe aux moyens de retenir leur attention et de rendre votre pitch percutant.

Un pitch n’est jamais trop court, au mieux il déclenchera des questions. Respectez la règle des 10/20/30. Présentez 10 diapositives, pour ne pas en dire trop sur votre société, pour susciter l’intérêt, afin de préparer l’étape suivante, que ce soit de rencontrer plus de gens, ou une vente. Inutile d’inclure des informations évidentes pour les personnes présentes. Soyez capable de présenter votre pitch en 20 minutes. Vous n’aurez peut-être pas le créneau l’horaire qui vous était d’abord accordé. Ensuite, cela laisse du temps pour la discussion, qui est le signe que vous avez intéressé votre auditoire. Enfin, la taille des caractères des présentations devrait suivre une règle simple : divisez l’âge du doyen par deux, par respect pour sa vue déclinante, mais aussi pour vous forcer à n’inclure que l’essentiel.

Rappelez-vous que vous êtes entièrement responsable de votre présentation. Soyez paré à toute éventualité technique (panne, absence de projecteur…). Il revient au PDG de présenter le pitch et à lui seul. L’équipe ne doit pas intervenir au risque de laisser craindre un manque de cohésion.

Evaluer un marché est délicat. Vous pouvez tenter de cerner un marché total cible, en donnant un chiffre qui devra montrer votre compréhension de la cible que vous poursuivez. Sinon, vous pouvez laisser l’imaginaire faire le travail, en suggérant les besoins suscités par votre produit. Par exemple, si vous avez une société de sécurité informatique, le simple fait de suggérer que tous les sites ont peur d’être hackés peut suffire. Cette méthode utilisée à bon escient peut faire des miracles.

Sachez trouver le bon équilibre entre une vision trop opérationnelle et une vision trop stratégique. Lorsque l’on vous parle, prenez des notes, cela montre que vous prenez au sérieux ces avis. Si vous résumez à la fin ce que vous avez compris des remarques, vous marquerez encore des points.

Après une dizaine de présentations, recommencez de zéro pour éviter que la prochaine ne ressemble trop à un patchwork. Quelques éléments pour un PowerPoint efficace : un fond sombre ; votre logo sur le masque ; des polices simples ; pas d’animations ; un seul niveau de puces ; la présence d’illustrations.

Un Business Plan (BP) n’est pas forcément pertinent, mais peut servir quelques ambitions

Une start-up n’a pas l’utilité d’un BP parce qu’elle se fonde avant tout sur une vision et des hypothèses. Cependant, certains investisseurs le requièrent même s’il ne provoquera jamais d’éblouissement. Il faut en écrire un, d’autant qu’il force les fondateurs à travailler ensemble, les oblige à considérer tous les problèmes éventuels. C’est le processus de rédaction qui compte davantage que le document final.

Il est préférable de concevoir son pitch avant de rédiger son BP. Le pitch est plus important, plus ajustable, provoque des réactions et vous permet d’apprendre. Le sommaire du BP se compose des dix diapos de votre pitch (titre, problème, solution, business model, valeur du produit, marketing et vente, concurrence, équipe, projections financières, situation actuelle).

Privilégiez la sobriété dans la présentation. N’excédez pas 20 pages pour ne pas rebuter les lecteurs, agrafez les pages, limitez à deux pages les projections financières, mais indiquez bien les indicateurs clés et fournissez vos hypothèses. Écrivez votre BP de façon analytique et résolue, mais vos actions du quotidien devraient s’adapter aux circonstances. Il ne faut surtout pas écrire un BP et ne plus s’en détacher par la suite.

Privilégiez le bootstrapping avant tout, c’est-à-dire vous auto-financer

Lever de l’argent auprès de capital-risqueurs est très difficile. Au début de son entreprise, il est essentiel de bootstrapper, de gérer afin de créer de la trésorerie et non de la rentabilité avec un cycle de vente et un délai de paiement court, des revenus récurrents, etc.

Le bootstrappeur fait des prévisions descendantes : au lieu de partir du marché total, il pense de façon opérationnelle au volume de travail en un jour, pour l’extrapoler sur ce qu’il est réaliste d’atteindre. Ne vous mentez pas, posez-vous les vraies questions relatives à votre entreprise et répondez-y honnêtement. Pour y parvenir, vous pouvez vous trouver une personne spécifique qui sera chargée de dire la brutale vérité, en se basant sur son expérience.

Mettez votre produit le plus vite possible sur le marché pour en corriger les caractéristiques et générer vite de la trésorerie. Dans le même esprit, recrutez de jeunes gens dynamiques plutôt que des professionnels confirmés. Ils seront avides d’apprendre et d’essayer des choses, contrairement aux plus seniors.

Une bonne technique de bootstrapping est de démarrer comme société de services et de développer son produit en parallèle. Quand votre produit sera prêt, vous pourrez vous y consacrer exclusivement en le vendant aux clients de votre société de services.

Si vous faites appel à un prestataire, visez celui qui est spécialisé (même s’il est plus cher, vous pouvez négocier) et qui répondra pertinemment à vos besoins. En un mot, préférez le fond à la forme.

Choisissez aussi les tâches qui valent d’être accomplies : qu’est-ce qui crée de la valeur dans votre produit ? Concentrez-vous là-dessus. Vous économiserez votre précieux argent sur les choses secondaires. Commencez par vendre en direct, cela vous rapproche de votre client et augmente vos marges. Passer par un revendeur ne sera pertinent que quand vous aurez un produit fini, pour accélérer les ventes.

Pour vous faire connaitre, positionnez-vous contre le leader au lieu de ne partir de rien (7up se définit comme l’« anti-cola »), en mettant en avant votre avantage. Attention toutefois à ce que ce leader soit réellement enviable et qu’il ne puisse pas rattraper votre avantage.

Externalisez les fonctions non stratégiques comme la paie, afin d’éviter de vous retrouver en sureffectif et de devoir licencier. Il n’est par ailleurs jamais trop tôt pour construire un bon conseil d’administration, qui en dira long sur la qualité de votre produit et votre charisme : cela vous aidera à lever des fonds. Enfin, pour réussir votre bootstrapping, menez à bien l’exécution. Fixez et communiquez les objectifs, assignez des responsabilités précises et faites le suivi des problèmes. Mesurez les progrès de votre entreprise et récompensez les personnes performantes.

Recruter les meilleures personnes est passionnant et nécessaire

Un PDG doit engager une équipe de direction meilleure que lui : il doit être à la fois humble et sûr de lui pour le faire. Fiez-vous plus à ce que la personne a accompli qu’à son CV. Les compétences du candidat doivent être en adéquation avec l’état actuel de votre société : tous les profils ne sont pas adaptés à une start-up, en particulier les gens venant de grandes entreprises. Exagérez vos attentes pour ne conserver que des gens très motivés et faites appel à vos employés pour solliciter leurs réseaux.

Il faut que le candidat « croie » à votre projet, pour qu’il ne vous lâche pas en cours de route. Demandez par exemple qu’il vous explique le fonctionnement du produit, pour savoir s’il l’aime vraiment. De même, ses questions doivent révéler une bonne connaissance de votre entreprise.

Il peut être malin de ne pas se focaliser sur certains éléments, comme les expériences passées dans une société prospère ou les échecs, la formation ou même certaines faiblesses : il faut se concentrer sur la présence de points forts plutôt que sur l’absence de points faibles.

Pour convaincre un bon candidat de rejoindre l’équipe, mettez en avant tous vos atouts : le salaire, mais aussi votre vision, votre équipe, vos conseillers, etc. Cependant, vous devrez aussi convaincre potentiellement les proches du candidat. N’hésitez pas à lui demander quels avis il écoute dans ses prises de décision.

Soyez rigoureux dans le processus de recrutement et ne laissez pas de place à votre intuition, que ce soit pour ou contre une embauche. Pour cela, établissez à l’avance ce que vous attendez d’un candidat et posez des questions spécifiques sur son travail antérieur, tout en limitant les questions trop ouvertes, qui sont des invitations au bluff.

Un autre test pour tester votre intuition est celui du Stanford Shopping Center. Si vous étiez dans un magasin et que vous croisiez le candidat, auriez-vous envie d’aller vers lui ou de l’éviter à tout prix ? Si vous recherchez sa conversation, engagez-le.

Toutefois, le processus rigoureux que vous aurez mis en place n’est pas une garantie et vous devez définir une période d’essai de trois mois avec des objectifs précis et à l’issue de laquelle un bilan sera effectué.

Pour lever des fonds, vous devez avoir créé un produit/service qui fasse sens et qui a une valeur durable pour la société

Pour Arthur Rock, le fondateur d’Intel, créer du sens et montrer que l’on va améliorer le monde avec son business est essentiel pour lever de l’argent.

Être introduit aux bonnes personnes peut faire la différence, si la source est digne de confiance. Demandez à vos investisseurs actuels, à vos avocats, à des professeurs, à d’autres entrepreneurs de toucher un mot à de futurs investisseurs : construisez un réseau.

Montrez que vous créez de la traction, c’est-à-dire que vos ventes sont significatives et que les gens sont prêts à payer pour votre produit. Montrez aussi ce qui pose problème dans votre entreprise, cela fera gagner du temps aux investisseurs qui vous en seront reconnaissants. De plus, vous renforcerez votre crédibilité et en reconnaissant vos échecs, vous vous montrez capable d’apprendre.

Vous ne pouvez pas dire que vous n’avez pas de concurrents, cela signifierait qu’il n’y a pas de marché, ou que vous n’avez pas mené de recherches. Évitez aussi les phrases clichées suivantes :

- « nos projections sont prudentes » : ne dites rien plutôt que de dire que vous n’avez aucune idée de ce que seront vos ventes ;

- « untel dit que notre marché sera de 50 milliards dans cinq ans » : ce n’est pas impressionnant, personne n’arrive en disant qu’il vise un marché ridicule ;

- « Boeing signe notre contrat la semaine prochaine » : tant qu’il n’est pas signé, il n’existe pas ;

- « des employés clés nous rejoignent quand nous serons financés » : assurez-vous que c’est clair aussi de leur côté ;

- « plusieurs investisseurs sont déjà à la phase d’audit » : cela ne met aucune pression, ils n’ont qu’à décrocher leur téléphone pour vérifier ;

- « P&G est trop grand, trop vieux, etc pour être une menace » : cela ne rassure pas, au contraire de se confronter à une multinationale, essayez plutôt de nouer un partenariat ou de vous positionner sur un segment peu exploité ;

- « les brevets protègent notre activité » : cela fournit au mieux un avantage concurrentiel donc mentionnez-le, mais vous n’avez a priori pas les moyens de faire des procès ;

- « nous n’avons qu’à obtenir 1% du marché » : même 1% peut représenter beaucoup de travail et 1% d’un marché n’est pas en soi intéressant ;

- « nous sommes les premiers sur le marché » : ce n’est à la fois pas forcément un avantage, ni la vérité ;

- « nous avons une équipe d’envergure internationale qui a fait ses preuves » : on espère que cela signifie qu’ils ont déjà rapporté de l’argent à des investisseurs, pas seulement travaillé chez McKinsey.

Les investisseurs chercheront aussi à vous tester pour voir si vous êtes assez inexpérimenté pour répondre à côté. Préparez attentivement toutes les questions déstabilisantes possibles.

Souvent, les investisseurs sont réticents à investir. Si vous réussissez à avoir un investisseur solide, vous pourrez en attirer d’autres. Montrez-vous obstiné pour exprimer votre intérêt à l’investisseur hésitant, tout en montrant que vous progressez.

Enfin, sachez que malgré leurs allures parfois hautaines et leur assurance, les investisseurs sont des hommes et des femmes comme les autres : ils connaissent autant votre domaine que vous. Être un investisseur reconnu ne garantit pas le succès. Relativisez vos attentes par rapport à ce qu’ils peuvent faire pour vous : ils peuvent vous aider dans des partenariats, vous ouvrir leur réseau et éviter que vous fassiez des erreurs qu’ils ont déjà vues, mais c’est tout.

Un bon partenariat doit permettre d’accroitre les revenus et réduire les coûts

Le phénomène des dotcoms a donné lieu à une prolifération de partenariats décevants. Le bon partenariat pour une start-up lui permet de rentrer dans un nouveau marché, un nouveau pays ou tout autre type de développement. Le partenariat change vos prévisions financières, mais ne doit pas se faire pour la gloire ou pour satisfaire la presse. Ainsi, vous devrez définir ce qu’il y a à créer, accompagné d’objectifs comme la réduction des coûts, des revenus supplémentaires, l’acquisition de clients etc. De même, définissez précisément les responsabilités de chacun ainsi que les délais impartis.

Assurez-vous que l’organisation entière croie au partenariat, jusqu’au bas de la pyramide : impliquez tout le monde ! Vous pouvez par exemple trouver dans l’entreprise un ambassadeur du partenariat qui en fera la promotion et dont ce sera l’objectif exclusif.

Pour que cela fonctionne, les entreprises doivent se rapprocher pour mettre en valeur leurs forces, non pour cacher leurs faiblesses. Aussi, les entreprises doivent être de tailles semblables, pour obtenir des accords gagnant-gagnant, où les bénéfices sont évidents pour tous.

Concernant l’accord, produisez le document avec l’autre entreprise et au bon moment, c'est-à-dire après avoir échangé avec elle. De même, ne vous précipitez pas devant des avocats qui tendront à vouloir vous dissuader : ils ont tendance à estimer un mauvais accord tant qu’on n’aura pas prouvé qu’il est bon.

Incluez enfin une clause de sortie du partenariat, afin de ne pas se sentir prisonnier. Cela allonge l’espérance de vie de la relation et favorise l’innovation.

L’image de marque dépend des 4P : prix, produit, placement, promotion

À ces 4P, nous pouvons en ajouter un cinquième, pour le prosélytisme. Dans un contexte d’informations gratuites et abondantes, il est important de faire connaitre sa marque. Pour parvenir à « contaminer » tout le monde, il faut que votre produit soit « cool », mais aussi efficace et différent des autres. Il ne doit pas laisser indifférent et satisfaire le client au moment de l’achat, mais aussi après, en bénéficiant d’un bon service après-vente.

Votre produit doit être facile d’accès, son adoption doit être simple et limpide. Pour faire simple, rendez l’apprentissage aisé, avec des fonctions de base évidentes et un mode d’emploi clair, comportant un index lisible. Testez cela sur une personne âgée et voyez comment elle se débrouille.

Si le coût de conversion à partir d’un produit existant vers votre propre produit est trop élevé, faites-en sorte de le baisser. À l’inverse, ne rendez pas votre client captif de votre produit, cela peut le dissuader de l’acquérir.

Recrutez des personnes qui croient à votre produit et qui en parleront en des termes élogieux, ce qui accroitra l’acquisition de clients. Pour recruter les ambassadeurs de votre marque, allez vers vos clients les plus enthousiastes pour leur demander ce service ; ignorez leur formation et leur expérience professionnelle ; donnez-leur des tâches qu’ils accompliront selon leurs propres méthodes ; donnez-leur des supports de promotion et des gadgets.

Formez aussi une communauté autour de votre produit, qui formera un support technique et un réseau social à votre marque. Animer et entretenir la communauté doit faire l’objet d’un vrai travail, parce que ce sont vos principaux clients qui sont en jeu. Souvent, de cette communauté pourra découler un sentiment d’humanité, un côté chaleureux pour votre entreprise, qui sera possible si vous ciblez les jeunes, si vous faites de l’autodérision, parlez de vos clients dans vos brochures, ou encore aidez une association caritative.

Entretenez de bonnes relations presse pour que l’on parle abondamment de votre entreprise. Faites couler de l’encre grâce aux journalistes que vous connaissez. Adressez-vous aux journalistes pertinents pour l’information que vous leur donnez, qu’elle vous concerne ou un autre sujet et ne les négligez pas quand les choses vont mal, vous pourriez avoir besoin de leurs services plus tard.

Enfin, assurez-vous que chacun de vos employés ait les clés pour dire ce qu’il fait au sein de votre entreprise et puisse en faire la promotion.

Pour faire des miracles dans une start-up, il ne faut pas avoir peur de passer par l’apprentissage

Lorsque vous concevez votre produit, il est évident que vous ne pourrez en prévoir tous les usages. Restez alerte pour en détecter ce qui vous aurait échappé. Il ne faut pas avoir peur des usages inattendus, mais s’y adapter. Par exemple, une société indienne qui produisait des vélos électriques se rendit compte que le moteur était acheté séparément pour servir de pompe à irrigation. L’entreprise a complètement changé son offre pour s’orienter vers ce business. Restez également attentif aux autres usages auxquels vous n’aviez pas forcément pensé au début mais qui pourraient vous être bénéfiques. Il est aussi nécessaire de choisir la bonne méthode pour générer des prospects. La publicité et le télémarketing vont bien un moment. Une étude de Henry DeVries montre que les meilleures méthodes sont de faire des séminaires à petite échelle, de faire des discours, d’être publié, etc. Autant de moyens peu traditionnels, mais efficaces.

Si vous voulez faire des affaires avec une société, trouvez la bonne personne, celle qui a de l’influence. Pour la contacter, approchez-les par le bas de la hiérarchie, ses assistant(e)s. Ce métier est comme un parapluie à ennuis pour les décideurs. Comprenez les enjeux de ces secrétaires qui gèrent notamment des emplois du temps. N’essayez pas de les soudoyer, mais sympathisez plutôt et ne vous en plaignez jamais, sinon vous perdrez à jamais vos accès.

Si le partenaire que vous désirez n’est pas réceptif, n’insistez pas. Il vaut mieux se tourner vers quelqu’un qui n’a pas forcément d’avis et qui est ouvert aux propositions. Pour Apple, il a longtemps été difficile de faire abandonner Windows, mais plus simple de convaincre des gens qui n’avaient jamais eu d’ordinateur.

Interrogez vos clients sur ce qui leur plait, posez vos questions et prenez des notes sur comment votre produit les satisfait ou les déçoit. Si cela ne marche pas, demandez directement ce qu’ils veulent, ils vous expliqueront comment leur vendre votre produit.

Pour montrer la pertinence de votre produit, permettez au client de faire un essai avant qu’il ne se décide réellement. En outre, facilitez l’adoption en ne proposant pas une rupture trop brutale. Offrez-leur de commander de petits lots pour se familiariser avec le produit ou le service. Si le client est satisfait, il reviendra vers vous. Aussi, même si c’est contre-intuitif, façonnez un parcours de départ ou d’abandon de votre offre aussi plaisant que possible pour laisser un bon souvenir.

Inévitablement, vous essuierez des refus. Cependant, vous apprendrez à vous améliorer et quels prospects éviter. Sachez entendre ce que l’on vous dit pour vous adapter en fonction. Enfin, acquérir des comptes clients est un processus à gérer habilement. Vous devez fixer les objectifs spécifiques aux comptes correspondants et suivre leurs indicateurs principaux. Vos objectifs doivent être ambitieux et les récompenses doivent correspondre à l’exigence que vous avez fixée.

Conclusion

Réussir professionnellement est bien, mais il ne faut pas négliger son impact dans la société. Pour être respectable et ressentir une joie intérieure, vous devez aider beaucoup de personne et pas seulement celles qui pourront vous aider en retour. Faites aussi ce qui est juste, malgré la difficulté : respectez les accords, payez le prix juste et concentrez-vous sur ce qui compte vraiment. Enfin, rendez toujours à la société ce qu’elle vous a donné, en utilisant votre temps, votre argent ou votre affection.

Ce qu’il faut retenir de la lecture de ce résumé :

- un entrepreneur doit créer du sens, définir un mantra, aller de l’avant, avoir un business model et fabriquer un M.A.T ;

- le positionnement n’est pas qu’un concept marketing : c’est l’âme de l’entreprise ;

- un entrepreneur doit maitriser l’art de la présentation ;

- un Business Plan (BP) n’est pas forcément pertinent, mais peut servir quelques ambitions ;

- privilégiez le bootstrapping avant tout, c’est-à-dire vous auto-financer ;

- recruter les meilleures personnes est passionnant et nécessaire ;

- pour lever des fonds, vous devez avoir créé un produit/service qui crée du sens et qui a une valeur durable pour la société ;

- un bon partenariat doit permettre d’accroitre les revenus et réduire les coûts ;

- l’image de marque dépend des 4P : prix, produit, placement, promotion ;

- pour faire des miracles dans une start-up, il ne faut pas avoir peur de passer par l’apprentissage.

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