Bien-être & Développement personnel

Discutions amicales
 
AccueilAccueil  S'enregistrerS'enregistrer  Connexion  

Partagez | 
 

 Pitch anything

Voir le sujet précédent Voir le sujet suivant Aller en bas 
AuteurMessage
Admin
Admin
avatar

Messages : 499
Date d'inscription : 16/04/2016

MessageSujet: Pitch anything   Mar 27 Juin - 18:57

Pitch anything

En lisant ce résumé, vous découvrirez la méthode d’Oren Klaff pour délivrer des pitchs extrêmement efficaces, qui permettent de convaincre à tous les coups. Ce directeur d’une banque d’investissements a levé plusieurs millions de dollars en 13 ans de carrière. Oren Klaff a étudié comment fonctionnait le cerveau et a élaboré, à partir de là, une science du pitch, qu’il dévoile ici.

Vous apprendrez aussi :

- la façon de structurer un pitch ;

- comment attirer l’attention de n’importe quel type de personnalité ;

- qu’il n’est pas nécessaire d’exhiber trop de chiffres pour réussir un pitch ;

- à quel point l’humour est un élément clé de l’exercice.

Que vous vendiez votre idée à des investisseurs ou que vous cherchiez à négocier un meilleur salaire, la méthode décrite dans ce livre va changer la façon dont vous exprimez vos idées. Le pitch n’est pas un art, mais plutôt une science qui fait appel à certaines lois et méthodes. En vous appuyant sur la neuroscience, vous parviendrez à maitriser toutes les étapes menant à un pitch réussi. Cette réussite ne dépend pas des efforts investis, mais bien de la qualité de la méthode utilisée.

Les messages que nous voulons transmettre s’adressent à une partie du cerveau responsable des émotions primaires

L’exercice du pitch est rendu difficile par le fait que ce que l’on « pitche » n’est pas perçu comme on le voudrait par notre auditoire. Pour dépasser cette incompréhension, il faut comprendre pourquoi cela se produit.

Si délivrer des pitchs nous est si difficile, c’est que l’on n’a pas le recul nécessaire pour savoir ce qu’attend notre interlocuteur. Une description du fonctionnement du cerveau permet de comprendre pourquoi. Le cerveau est composé d’une première couche, le cerveau reptilien, d’une seconde couche, le mésencéphale, et du néocortex.

Le cerveau reptilien est la région de l’encéphale que nous avons en commun avec nos plus lointains ancêtres. Il répond aux stimuli primitifs, comme la peur ou l’étonnement. Il réagit en fonction d’impératifs de survie.

Le néocortex est la partie la plus développée qui nous permet d’appréhender des informations complexes. C’est donc dans le néocortex que nous concevons les idées à intégrer dans nos pitchs. Cependant, le receveur de l’information ne va pas la traiter dans son néocortex, mais dans son cerveau reptilien ! Ainsi, le receveur va ignorer l’information si elle n’est pas dangereuse, nouvelle ou excitante.

Si elle est nouvelle, il va la résumer en omettant les détails ; enfin le néocortex ne sera atteint que si l’information délivrée est inattendue.

Nous pouvons donc tirer des premières leçons essentielles. Le message que vous envoyez ne doit pas déclencher de peurs chez votre interlocuteur, mais bien paraitre positif et inattendu. C’est la seule façon de sensibiliser le cerveau reptilien qui réclame de l’information claire, simple, non dangereuse et surtout étonnante.

La formule d’Oren Klaff pour réussir tous ses pitchs se résume par l’acronyme STRONG (Set the frame, Tell the story, Reveal the intrigue, Offer the prize, Nail the hookpoint, Get the deal). Il faut cadrer la discussion, raconter une histoire, attirer l’attention par une intrigue, se rendre désirable, tenir en haleine votre audience et conclure l’affaire. Ces étapes sont détaillées ensuite.

Prendre le contrôle des cadres de discussion est la première étape d’un pitch réussi

L’usage des cadres de pensée aide à prendre le contrôle des situations. Un cadre de pensée est la façon dont nous allons voir et interpréter les choses. Tout le monde les utilise, consciemment ou non.

Lors d’une discussion, les cadres des participants se rencontrent brutalement, et seul un des cadres en présence remporte le contrôle de la situation. Les cadres plus faibles sont absorbés et l’on observera la situation à la lumière du cadre vainqueur. Pensons au policier qui nous arrête pour excès de vitesse. On est forcé de se plier à sa façon de voir les choses, car il n’a pas à expliquer pourquoi il est plus fort. Au fil des ans, Oren Klaff a identifié quatre façons de prendre le contrôle de la situation.

Premièrement, lorsque l’on fait face à une forte personnalité, avec de l’ego, on est dans un cadre-pouvoir. Face à ce genre de personnes qui essaiera de vous rabaisser, il ne faut pas renforcer leur sentiment de supériorité, donc il faut éviter de participer aux conversations de politesse, ou faire ce qu’on vous dit de faire, par exemple.

Il faut, en revanche, briser leur volonté de montrer qu’ils ont le contrôle absolu de la discussion. Ainsi, lorsqu’une personne détourne l’attention en gribouillant sur une feuille, il ne faut pas hésiter à s’interrompre pour lui demander sur le ton du jeu de lui vendre son « œuvre ».

Provoquer un léger choc permet de bouleverser le rapport de force qui allait s’instaurer. Prendre le pouvoir peut se faire de deux manières. Vous pouvez soit refuser quelque chose à votre interlocuteur (« vous ne pouvez pas encore regarder ce dossier »), soit le défier d’une manière polie et mesurée (« je n’ai que 15 minutes » ; « parfait, j’en ai seulement 12. »).

Par ailleurs, ces petits jeux sont bons pour les relations. Plus vous deviendrez bon dans la prise de contrôle des cadres, plus vous aurez de succès en affaires. Attention cependant à ne pas abuser de ce pouvoir, contrôler les cadres est un moyen de gagner en affaires, non une fin en soi.

Le second cadre est le cadre-récompense, par lequel vous vous rendez désirable aux yeux de votre auditoire. Établir un cadre-récompense est la première des choses à faire lorsque vous êtes dans une position d’infériorité. Il ne faut donc pas survaloriser votre interlocuteur, mais faire en sorte qu’il veuille votre attention et votre respect. Cela vous permettra de vous concentrer sur votre présentation sans essayer de tout faire pour impressionner l’audience.

Rappelez-vous, on poursuit ce qui nous échappe, on veut ce que l’on ne peut avoir, et les choses difficiles à obtenir ont de la valeur. C’est pourquoi il ne faut jamais sembler prêt à tout pour conclure une affaire ni considérer l’argent comme le but, mais un comme un moyen d’accomplir votre projet.

Il existe plusieurs façons de se rendre désirable. Il faut que votre acheteur se décrive à vous, qu’il se vende à vous. Vous réussirez cela en demandant à ce qu’il se présente ainsi que son activité. Ne laissez pas l’acheteur dicter ses termes, en matière d’horaire, de participation aux réunions etc. Si la personne que vous attendiez arrive à la fin de la réunion, arrêtez tout et recadrez la pour reprendre la main sur la situation. Vous aviez rendez-vous avec quelqu’un et c’est à elle que vous devez vous adresser. Qui sait comment votre message sera transmis et déformé ? Donnez alors quinze minutes à vos interlocuteurs pour trouver la personne qui manque à l’appel. S’ils insistent pour imposer leurs conditions de réunion, et qu’ils ne font pas venir votre rendez-vous, partez pour leur faire savoir qu’ils ont gâché votre temps et qu’ils devront réparer cela.

Faites aussi en sorte que votre acheteur agisse dans votre intérêt, en lui imposant de faire un acte d’engagement en votre faveur. Par exemple BMW ne vous vendra pas une voiture en édition limitée si vous ne signez pas un contrat promettant que vous vous en occuperez bien.

Oren Klaff a dû un jour réclamer, pour le compte d’un client, le remboursement d’une importante somme. Jim McGhan, l’auteur de la fraude, avait adopté une position analytique, il essayait de tout rationaliser et d’expliquer les malversations par des données factuelles. Oren Klaff prit la posture de la figure morale, et martela que la somme revenait de droit au client. Oren Klaff ne plia pas et ne changea pas de posture, ce qui lui permit de définir les termes de la discussion. À l’issue de la rencontre, la somme était recouvrée.

Le cadre-temps est un des plus simples à éviter. Il survient lorsque l’on essaie de vous imposer une contrainte horaire. Lorsque vous présentez quelque chose et que l’attention se détourne, n’essayez pas de parler plus vite pour abréger, mais annoncez franchement que vous allez conclure, car vous risqueriez de manquer votre prochain rendez-vous.

De la même façon si un client vous dit n’avoir que quelques minutes à vous consacrer, ne le remerciez pas pour son temps précieux. Recadrez en lui disant que vous ne travaillez qu’avec des gens qui prennent le temps des rendez-vous pour discuter des choses importantes. N’oubliez pas : si vous êtes en réaction par rapport à ce qui vous est dit, vous n’avez pas le contrôle. En revanche vous l’avez si l’autre doit s’adapter à vous.

Lorsque l’assistance se plonge dans les détails techniques, vous êtes confrontés à un cadre-analyse, qui peut tuer votre pitch. Les calculs et résolutions de problème font appel au néocortex et cela refroidit l’enthousiasme. Il faut à tout prix éviter d’y passer trop de temps. Recadrez en donnant des chiffres généraux comme les revenus et les dépenses avant de recentrer sur l’objet véritable de votre présentation, sur la relation que vous essayez de créer.

La plupart du temps, les gens vont essayer de rapprocher ce que vous dites de quelque chose qu’ils connaissent déjà. Vous devez donc leur raconter quelque chose d’étonnant et nouveau.

Pour contrer le cadre-analyse, vous devez donc proposer une intrigue. Le narratif et l’analytique ne vont pas ensemble, le cerveau ne peut pas traiter ces deux concepts au même moment. Quand on commence à vous parler chiffres, désamorcez en racontant une brève mais intense histoire sur vous. Le but est de détruire la posture analytique en provoquant de fortes émotions.


Le contrôle du cadre passe aussi par la façon dont les gens perçoivent votre statut

Le statut vient de trois éléments : le pouvoir, la richesse ou la célébrité. Avec l’un de ces éléments, votre statut est quasiment assuré lorsque vous entrez dans une pièce. Cependant la plupart des gens n’ont pas la chance d’avoir l’un de ces trois avantages. Il faut donc créer un statut dit situationnel, une posture temporaire de vedette.

Les politesses, la participation aux rituels des affaires ne font rien pour votre statut sinon le réduire et vous donner une réputation de gentil. Il ne faut pas non plus confondre le statut avec le charisme ou l’égo : vouloir l’élever n’a rien à voir avec de l’orgueil. Les gens vont juger intuitivement si vous êtes influent ou non, si vous avez un certain pouvoir. Vous devez créer à votre avantage un statut en fonction des situations pour faire passer et accepter votre message.

Un bon exemple est celui du serveur français. Alors qu’Oren Klaff se rendait au restaurant avec des invités, le serveur a inversé la dynamique et pris le contrôle du cadre de pouvoir. Lorsqu’Oren Klaff commanda une bouteille de vin chère, le serveur lui a indiqué que c’était un mauvais choix avant de prendre les commandes et de recommander un meilleur vin, et moins cher, pour le diner. Il renforça ensuite sa position en complimentant un invité sur ses goûts, le rendant ainsi inattaquable pour Oren Klaff, défait, qui avait laissé la maitrise de la table au serveur. Le coup de grâce fut porté lorsqu’il prit la liberté de choisir pour eux le dessert et de leur servir un digestif et des cigares. Finalement, les invités furent ravis de la prestation, et de la situation parfaitement maitrisée par le serveur.

Votre argumentaire aura beau être parfait, si votre statut ne suit pas, vous n’aurez aucun impact. Une personne avec un statut, un alpha, sera respectée et écoutée. Les techniques de vente courantes sont aujourd’hui éventées, car tout le monde les reconnait, il faut donc en inventer de nouvelles qui affirment votre statut.

Il faut aussi éviter les pièges à bêta, qui sont de petits rituels qui vous mettent en position d’infériorité, comme le fait de devoir attendre votre interlocuteur ou d’accepter les conditions qu’il vous impose. Évitez à tout prix de présenter un pitch lors de conventions ou de foires, l’attention ne sera jamais complète, et vous passerez pour quelqu’un de désespéré de vendre son produit.

Si vous voulez élever votre statut dans une situation donnée, voici les étapes à suivre : ignorez poliment les petits rituels et les pièges à bêta, de même que le statut social de votre interlocuteur ; trouvez le moyen d’agir de façon un peu provocatrice ; orientez le sujet vers votre domaine d’expertise quand vous avez le contrôle du cadre ; positionnez-vous comme étant précieux avec un cadre-récompense ; confirmez votre statut d’alpha en le faisant reconnaitre par votre interlocuteur.


Un pitch commence par votre présentation, puis celle de votre ingrédient secret, et se conclut sur votre offre

Afin de rassurer votre auditoire et de le faire se sentir à l’aise, annoncez le temps que vous allez utiliser, cela montre votre maitrise. Ne dépassez pas vingt minutes, c’est suffisant.

La première étape du pitch est de se présenter. Présentez vos principaux accomplissements (vos diplômes et un fait marquant suffisent) sans en faire trop, ni vous éterniser. Avant de parler de votre grande idée, décrivez pourquoi maintenant est le bon moment pour la développer. Le modèle des trois forces de marché aide à savoir pourquoi vous proposez votre grande idée.

Cadrez votre idée en parlant des forces économiques, sociales et technologiques à l’œuvre qui justifient l’apparition de votre idée. Montrez leurs évolutions pour en accentuer les conséquences : le cerveau ne voit pas les changements jusqu’au moment où ils apparaissent sous nos yeux. Introduire la grande idée de votre pitch prend une minute, et doit suivre un schéma particulier : ce que c’est, pour qui et qui sont les concurrents. Faites cela sans vous perdre dans les détails, allez droit à l’essentiel.

La seconde étape est d’expliquer ce qui fait la spécificité de votre idée et les problèmes qu’elle résout. Le risque, à ce moment-là du pitch, est d’effrayer votre cible. Vous devez donc pouvoir adapter votre discours à chacun de vos interlocuteurs, en identifiant comment leurs pensées et désirs les poussent à l’action.

De plus, les choses importantes doivent être dites en moins de vingt minutes, car c’est la limite d’attention qu’on peut vous accorder. Pour capter cette attention, il faut apporter un fort degré de nouveauté. Lorsqu’un cerveau ressent du désir (et donc une promesse de récompense) et de la tension (et donc de l’intrigue), il devient attentif. Il est nécessaire de provoquer ces sensations en créant de la nouveauté, parce que vos interlocuteurs ont déjà quelques idées sur ce que vous allez leur présenter (ou en tout cas ils vont essayer de rapprocher vos idées de choses qu’ils connaissent déjà). Pour réussir à les intéresser, il faut donc leur dire des choses auxquelles ils ne s’attendent pas. Cependant, pour conserver l’attention, il doit y avoir de la tension, une sorte de conflit à échelle réduite qui intrigue. Évitez les consensus plats. Mettez en place des schémas d’attraction et de répulsion. Feignez de vous éloigner de la conclusion de l’affaire, pour mieux vous en rapprocher ensuite. Un exemple pourrait être : « Il est possible que l’on ne s’entende pas, mais si cela venait à marcher, les résultats attendus sont exceptionnels ».

Vous devez maintenant aborder le cœur du pitch, et donc décider des informations essentielles à transmettre. Pour parler des chiffres et des prévisions, ne dites pas que vos estimations sont conservatrices, et ne soyez pas démesurément optimistes ou agressifs dans vos plans de développement. Concentrez-vous sur la budgétisation plutôt que sur les projections.

La question de la concurrence demande de connaitre les barrières à l’entrée et s’il est difficile pour votre client de changer de produit. Il faut enfin que vous dévoiliez votre avantage unique, non copiable, son ingrédient secret.

La troisième étape, c’est de dire précisément et sans sombrer dans les détails ce que vous offrez aux gens avec qui vous êtes en affaires.

Créez des cognitions chaudes en combinant les cadres pour créer du désir

Dans une prise de décision, il n’y a pas que de l’analyse (cognition froide), il y a aussi et surtout des émotions (cognitions chaudes) qui entrent en jeu. On a tendance à avoir une opinion sur les choses, avant même de les avoir étudiées. Souvent les données collectées ne viennent en fait qu’appuyer une décision déjà prise. Il faut créer de la cognition chaude lors d’un pitch, en combinant plusieurs cadres : le cadre de l’intrigue, de la récompense, du temps et de la figure morale.

L’intrigue peut être créée en parlant d’une chose que la cible veut à coup sûr mais ne peut avoir pour le moment. Raconter une histoire permet d’éviter à la cible de trop réfléchir. Le cerveau de la cible n’aime pas les concepts abstraits, car ils doivent être traités dans le néocortex, lentement et difficilement.

Il faut, pour éviter cela, raconter une histoire qui illustre le propos, de façon concise, et qui mette en scène des personnes surmontant des obstacles. Pour faire fonctionner l’intrigue, et qu’elle provoque de l’émotion, l’histoire doit rester en suspens, de façon à passer au second cadre, celui de la récompense, où il s’agit de se rendre désirable.

Se rendre désirable dépend de la conviction que l’on a dans son message, c’est le plus important. Ensuite, en ce qui concerne le contenu, dans le cas d’un pitch à des investisseurs par exemple, on peut évoquer que l’on fait attention à qui on choisit comme partenaires, que l’on a besoin d’en savoir plus sur eux etc. Le but est de faire en sorte qu’ils essaient de vous impressionner.

La troisième cognition chaude est celle de la contrainte de temps, qui réduit la qualité de la décision. C’est l’exemple classique du vendeur de voitures qui vous annonce que le prix qu’il vous offre n’est valable que jusqu’au soir. Pour faire passer le message de l’opportunité temporaire, vous pouvez utiliser l’image d’un train qui passe et qui n’attend pas les retardataires.

Enfin, le cadre moral est celui utilisé par les gens de convictions profondes. Il dépasse celui de l’expertise ou de la richesse, comme le montre l’indifférence de Mère Teresa face aux médecins qui tentaient de la soigner et qu’elle n’écoutait pas. Au final, ce sont eux qui lui ont promis de consacrer du temps au soin des plus démunis. Ce cadre fait appel au devoir moral de la cible.

L’utilisation des cognitions chaudes n’est pas une technique de vente, qui a tendance à vous faire passer pour quelqu’un de suppliant. Les cognitions chaudes sont primaires, inévitables et instantanées. C’est donc pour cela que ce sont elles que vous devez essayer de provoquer lors d’un pitch plutôt que des cognitions froides qui demandent des analyses poussées.

Il faut éviter de donner l’impression qu’on est dans le besoin

Lorsque l’on demande quelque chose, on espère que l’empathie des autres les fera accepter d’accéder à notre demande. Ce n’est jamais le cas, et vous pouvez vite avoir l’air de supplier de faire affaire. La supplication provoque la peur chez la cible, qui ne veut pas avoir affaire avec des personnes désespérées.

Il est important d’éviter la supplication, car c’est synonyme de faiblesse. Ce qui cause la supplication, c’est que l’on sait que la cible est en possession de quelque chose dont on a besoin (l’argent, un emploi…) ; elle est aussi causée par le fait qu’on n’obtient pas toujours la coopération attendue de notre auditoire qui détourne son attention vers son téléphone ou autre ; enfin par le fait qu’on pense, à tort, que la cible peut nous mettre à l’aise en répondant positivement à notre requête, alors qu’on ne doit attendre aucun comportement particulier de sa part.

Ne courrez pas après l’approbation, et vous n’aurez plus l’air de supplier. Pour cela, n’attendez rien de particulier, concentrez-vous sur les choses que vous savez faire et annoncez votre intention de quitter la réunion quand les gens pensent que vous allez les supplier de quelque chose.

Ces trois étapes vous calmeront et votre cible le remarquera, ce qui vous permettra de conclure l’affaire en de bons termes. N’ayez jamais l’air d’être dans le besoin, c’est le meilleur moyen de faire échouer une transaction !

La méthode STRONG a prouvé sa valeur, même en période de crise

Alors que le marché s’était effondré suite à la crise de 2008, Oren Klaff avait décidé de se retirer, estimant qu’aucune affaire intéressante ne pouvait se présenter à lui. Cependant, Sam Greenberg le rappela pour une affaire « monstrueuse » selon ses propres termes. Il s’agissait de lever un milliard de dollars pour revaloriser une base aérienne. Têtu, Klaff refusa d’abord, mais Greenberg positionna l’affaire en récompense en faisant valoir qu’un autre négociateur était aligné. Finalement Klaff accepta de travailler sur le projet. Il y consacra deux mois d’efforts acharnés.

Lorsque le jour de la présentation arriva, il se retrouva face aux investisseurs, et face aux deux équipes concurrentes. Heureusement, la préparation avait été impeccable, Klaff avait compris que Simon Jeffries, le potentiel investisseur, était principalement motivé par l’héritage qu’il allait laisser dans le monde. Lui vendre le projet devait donc intégrer ce paramètre fondamental, en insistant sur la trace et l’impact sur les communautés locales.

Ainsi, après avoir trouvé le bon ton, entre sérieux et détendu, il devait cadrer la discussion en l’orientant sur l’héritage laissé, puis provoquer des cognitions chaudes en incorporant dans la présentation des images d’avions, qui plairaient aux membres du jury, tous amateurs d’aviation puisque c’était leur métier.

Oren Klaff réussit à convaincre Simon Jeffries et le jury en déroulant sa méthode notamment en analysant l’évolution des facteurs sociaux, économiques et technologiques, et en combinant les cadres de perception. Il fit même témoigner un mécanicien de la base aérienne pour ajouter une touche réaliste et persuasive. À l’inverse, les concurrents ne firent que présenter des chiffres plats sans provoquer d’émotions et une des équipes fit l’erreur de paraitre dans le besoin.

Conclusion

Deux observations essentielles sur les dynamiques sociales ont été livrées dans ce livre. L’une est structurelle, il faut susciter des cognitions chaudes. L’autre est procédurale, il faut être attentif à la collision de cadres pour remporter la discussion grâce au cadre le plus fort. Le dernier élément fondamental pour contrôler les cadres et pour s’emparer du statut d’alpha est l’utilisation de l’humour. Il faut prendre du plaisir dans le jeu des cadres que l’on instaure, pour montrer que l’on est si confiant dans son discours que l’on se permet d’en jouer un peu.

Ce qu'il faut retenir de ce résumé :

- les messages que nous voulons transmettre s’adressent à une partie du cerveau responsable des émotions primaires ;

- prendre le contrôle des cadres de discussion est la première étape d’un pitch réussi ;

- le contrôle du cadre passe aussi par la façon dont les gens perçoivent votre statut ;

- un pitch commence par votre présentation, puis celle de votre ingrédient secret, et se conclut sur votre offre ;

- créez des cognitions chaudes en combinant les cadres pour créer du désir ;

- il faut éviter de donner l’impression qu’on est dans le besoin ;

- la méthode STRONG a prouvé sa valeur, même en période de crise.
Revenir en haut Aller en bas
http://entraide.forumactif.org
 
Pitch anything
Voir le sujet précédent Voir le sujet suivant Revenir en haut 
Page 1 sur 1
 Sujets similaires
-
» Re: Patrick VOILLOT
» AU SECOURS POUR PITCH 10 ans euthanasie lundi en Moselle

Permission de ce forum:Vous ne pouvez pas répondre aux sujets dans ce forum
Bien-être & Développement personnel :: Salle de lecture :: KOOBER( résumés) de livres-
Sauter vers: